涨客舟 · 2026年8月经营复盘

01 Executive snapshot

四个数字，先看清八月

规模、利润、渠道与门店四条线同时看，结论会更完整。供应链渗透率仍在提升，但目标完成度、自营利润和门店激活率构成了三处明显短板。

供应链交易额规模

823.0万元

月目标 1,250 万，达成率 65.8%；距目标还差 427.00 万。

线上 GMV渗透

5,308万元

供应链占线上 GMV 15.5%；原表口径下线上 GMV 环比下降 3%。

四项业务净利合计利润

-0.28万元

净利率 -0.03%。自营亏 5.95 万，三类 POP 合计赚 5.67 万。

上线门店 / 目标激活

347/ 400

上线完成率 86.8%；有效门店率仅 53.8%，仍有大量门店未形成有效经营。

65.8% 目标达成率

缺口是结构性的，不是月末踩空

八月已完整走完，月均实现 26.55 万元/天。若要在同等周期内完成 1,250 万，需要把日均做到 40.32 万，约等于当前的 1.52 倍。

当前日均26.55 万

目标日均40.32 万

利润桥：POP 盈利，被自营亏损抹平

四项业务净利润，单位：万元

净利 -0.28 万

自营

-5.95

自营 POP

+2.10

品牌 POP

+3.11

通品 POP

+0.46

自营亏损 / POP 盈利 105%

我的判断：八月的核心矛盾不是需求消失，而是“收入质量”不足。在四项业务中，POP 模式用 80.1% 的 GMV 贡献了全部利润；自营占 19.9% 的 GMV，却每 100 元净亏 4.64 元。若只盯交易额，会继续放大低质量增长。

02 Profit quality

利润问题，藏在自营的毛利里

营销费用并非最大的漏点。按 823 万供应链交易额统一口径，涨客舟实际承担优惠券 4.53 万元，费比仅 0.55%；真正拖累利润的是自营品类毛利率普遍低于目标，以及履约、仓配和人工等固定成本。

自营品类：实际毛利率 vs 目标

条形为实际值，金色竖线为目标值

加权差距 9.25pp

复合调料

17.8% 目标 33.0%

包材用品

19.2% 目标 25.0%

预制菜

11.4% 目标 18.0%

半成品（生制）

17.8% 目标 20.0%

实际毛利率目标毛利率轨道上限 35%

复合调料差距最大，实际毛利率比目标低 15.24pp；若只修复一半，按 54.46 万 GMV 估算，可增加约 4.15 万毛利。

业务结构：POP 扛住利润

单位：GMV 万元 / 净利万元 / 净利率

自营
GMV 128.27 万 · 占四项业务 19.9%

净利率 -4.64%
净利润 -5.95 万，是唯一亏损业务。

自营 POP
GMV 66.20 万 · 占四项业务 10.3%

净利率 3.17%
净利润 +2.10 万，利润效率最高。

品牌 POP
GMV 427.50 万 · 占四项业务 66.2%

净利率 0.73%
净利润 +3.11 万，规模大、利润薄。

通品 POP
GMV 24.07 万 · 占四项业务 3.7%

净利率 1.92%
净利润 +0.46 万，体量仍小。

费用端并没有失控

优惠券 / 供应链 GMV

整体优惠券

32.56 万 · 3.96%

涨客舟承担

18.42 万 · 2.24%

涨客舟实际费比

4.53 万 · 0.55%

“实际费比”按表内剔除城市签约代金券、督导换品优惠后的口径计算。城市代金券占涨客舟券承担的 62.5%，更接近获客投资。

我的判断：自营加权毛利率距目标还有 9.25pp，理论上对应约 11.87 万毛利空间；再叠加预制菜 5.97 万、复合调料 12.36 万的清库/价格动作损失，利润修复的第一步应是“价格纪律 + 品类止损”，而不是继续加券换量。

03 Supply chain & brands

增量更可能来自“品牌内渗透”

线上规模 TOP10 品牌合计贡献 2,813 万线上 GMV，占全国线上 GMV 的 53.0%；对应供应链 389.58 万，占涨客舟 823 万供应链交易额的 47.3%。品牌集中度高，意味着头部品牌的渗透率每提升一点，都能形成可观增量。

# 品牌线上 GMV 供应链供应链体量渗透率供应链环比

TOP10 供应链贡献 / 823万47.3%

TOP10 品牌平均渗透率13.85%

渗透率 +2pp 情景+56.3 万

三类增长机会，策略不同

用“线上规模 × 渗透率”识别最值得投入的品牌

高流量 · 低渗透
黏糊糊

线上 639.45 万，供应链 78.77 万，渗透率 12.3%。
+5pp 渗透 ≈ +32 万供应链收入

高渗透 · 强扩张
辣嘴妹

渗透率 51.3%，供应链 125.46 万，为 TOP10 最高；环比 +160.9%。
可作为“深度供应链”样板复制

高增速 · 待固化
嗨吃骑士

供应链 30.83 万，环比 +156.8%，但渗透率仅 14.4%。
先扩 SKU，再提门店覆盖

包材：同店内生增长已经跑通

8月1—25日 vs 7月1—25日

供应链金额 +6.8%

营业门店

1,653 → 1,679 （+1.6%）

购货门店

585 → 704 （+20.3%）

购货渗透率

35.4% → 41.9% （+5.5pp）

四件套

26.1%+7.5pp

打包盒

39.3%+5.3pp

打包袋

71.2%-0.5pp

111 个包材 SKU 中，103 个工厂 POP SKU 已 100% 一件代发，8 个自营 SKU 售完后下架；平均扣点率 12%。轻资产结构已经形成。

我的判断：在门店数只增长 1.6% 的情况下，包材供应链金额增长 6.8%，说明“同一批门店卖更多”是成立的。下一步应把四件套/打包盒的搭售动作复制到低渗透品牌，而不是继续只追新签门店数。

04 Store activation

签约不是终点，上线才是收入起点

八月上线目标完成 86.8%，但有效门店率只有 53.8%。前置收费把签约量从 7 月的 21 家拉到 135 家，却没有同步抬升当月上线率，说明增长瓶颈已经从“签不签”转向“能不能快速开起来”。

上线完成率目标

86.8%

347 / 400 家；未完成 53 家。

有效门店率质量

53.8%

有效 897 / 营业 1,667 家。

换品完成率动作

68.8%

完成 55 / 目标 80 家。

8月待上线积压

299家

其中 184 家已明确后续可上线。

7—8 月新签门店上线率

灰：7月新签；绿：8月新签。8月数据截至月末，受新签时间影响，不能直接视为全年同口径。

后付费

63.6%

24.5%

前置收费

66.7%

20.7%

抖音签约

16.3%

关键变化：前置收费签约量从 7 月 21 家增至 8 月 135 家，放大约 6.4 倍；但当月上线率 20.7%，与后付费 24.5% 接近。预付主要解决了签约意愿，尚未解决开业准备。

299 家待上线门店，卡在哪

8 月新签剩余待上线拆解

61.5% 有明确上线路径

后续可上线 184 时间未定 61 未提审批 21 确定不上线 33

选址中

34.4%

招人中

26.2%

证件问题

24.6%

一人签多项目

8.2%

账号问题

6.6%

原因占比仅针对 61 家“无法确定上线时间”门店，分母不是 299 家。

我的判断：“后付费 24.5%、前置 20.7%”说明收费模式不是上线率的决定因素，开业准备才是。建议把新签门店按 7 / 15 / 30 天设激活节点，把选址、招聘、证件从“备注”升级为可追责的阻塞项；按 8 月 396 家后付费门店测算，30 日上线率从 24.5% 提到 35%，约多上线 42 家，按 5,258 元平均首单计，约增加 22 万元首单 GMV。

05 Inventory & fulfilment

服务不是短板，库存才是

自履约、三方履约缺货率分别为 0.30% 和 0.25%，履约体验总体稳定。但库存从 290.28 万降到 276.24 万后，30 天动销率仍只有 56.5%，慢动销和临期库存继续占用现金。

8月25日在库金额库存

276.2 万元

较上周 -4.8%

期初 → 当期

290.28 → 276.24 万
减少 3.52 万，降幅 4.84%。

30天动销率

56.5% （190 / 336 SKU）
仍有 146 个 SKU 近 30 天无动销。

库存风险构成非简单相加

通用品牌 117.12 万慢动销 31.47 万临期 25.38 万其他

慢动销口径为 73 家门店、34 个 SKU、近 30 天无动销库存；临期口径为 24 个 SKU 的成本金额。两类风险可能存在重叠，不能相加。

库存高度集中在少数品牌

当前库存金额，单位：万元

TOP4 占 67.7%

通用品牌

117.12

BigCrab

27.50

鸡汤局

25.31

吞口熊

17.03

80年代老饭盒

6.33

通用品牌库存占整体 42.4%，且本周仅下降 0.05%。库存治理需要按品牌而非按 SKU 平均用力。

履约：缺货影响可控

8月缺货数据

金额缺货率 0.25%—0.30%

自履约缺货率0.30%48 单 / 2.62 万
主要因同城仓缺货

三方履约缺货率0.25%17 单 / 2.37 万
主要因新品生产周期

缺货涉及金额5.00 万约占供应链 GMV 0.61%

新增临期+5.3 万鸡汤局浓缩卤水

我的判断：库存问题比缺货问题更值得优先处理。近 31.47 万慢动销库存和 25.38 万临期风险，足以吞掉本月全部业务利润（-0.28 万）的数倍。建议先冻结“零动销 + 品牌衰退”SKU 的补货，再用 30/60/90 天库龄分层做清仓；同时把新品生产和三方备货周期纳入上架前校验，减少 23 单新品缺货。

06 Next moves

下一步：从铺量转向提效

建议把九月动作压缩成四条主线。每一条都给出可追踪的指标和情景增量，避免“继续加强”这类无法验收的表述。

P0 · 利润止损优先

给自营品类设毛利底线

停止用价格锚定和负毛利出清换 GMV。复合调料、包材、预制菜、半成品分别设最低毛利线，促销券按“增量毛利 / 券成本”审批。

把加权毛利率修复 1pp：约增加 1.28 万毛利
若回到目标毛利率：理论空间约 11.87 万
复盘预制菜 5.97 万、复合调料 12.36 万损失来源

验收：自营净利率、品类毛利率+1pp

P0 · 激活增长

把“待上线”拆成 7 / 15 / 30 天节点

优先处理 184 家已明确可上线门店，逐店锁定开业日期；61 家时间未定门店由城市负责人周度清理，选址、招聘、证件分别设定负责人。

299 家待上线，61.5% 已有明确路径
30 日上线率 24.5% → 35%：约多 42 家
按平均首单 5,258 元：约 +22 万 GMV

验收：30日上线率、首单金额+42 家

P1 · 库存现金

先冻补货，再做库龄出清

把“近 30 天零动销 + 品牌衰退”作为补货熔断条件；通用品牌、鸡汤局、BigCrab 按品牌制定 30/60/90 天清理表，清仓预算与核销结果绑定。

慢动销库存 31.47 万，占在库金额 11.4%
临期库存 25.38 万，占在库金额 9.2%
30 天动销率 56.5%，目标先提到 65%

验收：动销率、库龄、现金占用-31 万

P1 · 渗透结构性增量

头部品牌各提 2pp 供应链渗透

围绕黏糊糊、星柠乐、80年代、黄记兴发做“品牌专属 SKU + 门店搭售”，把包材四件套的成功经验迁移到主食品类。对辣嘴妹复制深度供应链模式。

TOP10 线上 GMV 2,813 万，平均渗透 13.85%
各提 2pp：约 +56.3 万供应链 GMV
黏糊糊单独 +5pp：约 +32 万

验收：品牌渗透率、SKU 覆盖+56 万

Quick win 01把城市签约券从“补贴”改成“开业后核销”

Quick win 02对低动销品牌设置补货熔断，周会只看库龄前 10 名

Quick win 03把首单金额、30日复购率纳入城市考核，而不只看签约数